A keresztértékesítés azonban nem csak a Meki marketingeseinek jutott eszébe. Két példán keresztül bemutatjuk, hogy mit jelent a keresztértékesítés és hogyan lehet hatékonyan használni egy webáruházban, hogy a vásárlók ne csak egy terméket vásároljanak.

Mi az a keresztértékesítés?

A keresztértékesítés (angolul cross-selling) az az értékesítési technika, amellyel a vevőknek egy kiegészítő terméket ajánlunk a megvásárolni kívánt termék mellé.

Hogyan néz ki ez a gyakorlatban? A leggyakrabban talán a vendéglátóiparban találkozhatunk jól bejáratott keresztértékesítési gyakorlattal, amikor elhangzik a bűvös kérdés:

“Adhatom menüben?”

Ezt a kérdést bármelyik gyorsétteremben hallhatod, még akkor is, ha csak egy hamburgert szerettél volna vásárolni. De mi történik ilyenkor? A kérdés hallatán elkezdesz gondolkodni: vajon nem érné meg jobban sültkrumplit és üdítőitalt is fogyasztani a hamburger mellé egy kis felárért? A válasz egyszerű: de! És lám, máris eladtak neked még két terméket.

Talán ez a leggyakoribb élethelyzet, amikor az átlagember találkozik a cross-selling módszerével. A hamburgerhez tehát krumplit és üdítőt, az éttermi vacsorához desszertet, majd kávét vagy egy pohár bort kínálnak a vendéglátóiparban.

Keresztértékesítés a webáruházakban

Egy webáruházba látogatókat terelni általában igen költséges a különböző marketing tevékenységeknek köszönhetően. Ha pedig már pénzt költünk a látogatókra, akkor természetesen azt szeretnénk, hogy vásárló is váljon belőlük, mi több időnként visszatérő, lojális vevővé váljanak. Ehhez pedig nem árt az online “piactéren” is használni a keresztértékesítést.

De hogyan jelenik meg a cross-selling a webáruházakban? Egyszerűen kapcsolódó termékek formájában. A hogyant pedig elmagyarázzuk az alábbi kép segítségével:

A képen egy webáruház kosara látható. A felhasználó egy MacBook Air laptopot szeretne vásárolni, amikor a webáruház felkínál egyéb, kapcsolódó termékeket, amelyek szintén érdekelhetik a leendő vásárlót. Az új prémium laptophoz pedig mi lenne jobb választás, mint egy hasznos kiegészítő, azaz egy védőtok vagy egy épp akciós külső merevlemez (HDD).

A lényeg, hogy a vásárló megismerje a lehetőségeket, hogy tudomást szerezzen arról, hogy a megvásárolni kívánt laptophoz egyéb termékeket is találhat. Ez az üzlet neki is kedvez: nem kell többször megfizetnie a szállítási költséget és a rendelt termékek kényelmesen, egy webáruházból érkeznek meg hozzá. A procedúra egyrészről olcsóbb, másrészről kényelmesebb, hiszen egy helyen kell fizetnie, és például a garanciákat is ugyanazon webáruháznál tudja érvényesíteni.

A sort könnyen lehetne folytatni: nyaraláshoz biztosítást szoktak ajánlani, egy játékkonzolhoz játékot ajánlanak a webshopok, egy laptophoz táskát, egy fényképezőgéphez meg csereakkumulátort, memóriakártyát, a kontaktlencséhez meg tisztítófolyadékot.

De vannak olyan cégek is, akik nem csak a vásárlási folyamatban, hanem azon kívül is megpróbálják a keresztértékesítést. Ilyen például a Wizzair, amely a repülőjegy mellé autóbérlést vagy szállást ajánl fel. Ebben az esetben például az utazás előtt pár nappal emailben:

További példák keresztértékesítésre

• Online: Új telefon vásárlása esetén megkérdezik, hogy szeretnénk-e memória kártyát, tokot vagy bármi egyéb kiegészítőt venni a telefonhoz.
• Offline: A ruhaüzletek kirakatában általában egy teljes outfit-et láthatunk, amelynek a célja, hogy lássuk milyen jól néznek ki együtt és minden elemet vegyünk meg.
• Keverve: Repülőjegy vásárlásakor megjelennek az opciók, hogy kössünk biztosítást, foglaljunk  szállást vagy béreljünk autót.

Mi nem tartozik a keresztértékesítés kategóriájába?

A keresztértékesítés mellett érdemes megemlíteni a felülértékesítés és az alulértékesítés fogalmait is a téma kapcsán.

Felülértékesítés (upsell) során arról győzöd meg a vevőt, hogy drágább terméket vegye meg. Ha ugyanis egy kisebb összeggel növeli a vételárat, akkor nagyobb, jobb vagy ajándék terméket kap. Klasszikus eset, amikor nem közepes, hanem nagy menüt kérsz.

Alulértékesítés (downsell) jellemzően akkor történik, amikor egy vevő el akar hagyni téged, ezért egy olcsóbb terméket ajánlasz neki. Mert így bár kisebb bevételhez jutsz, de még mindig nagyobb az esélye, hogy eladj valamit.

Milyen a jó keresztértékesítés?

A marketingre elköltött összegek és felhasznált erőforrások jelentős részét emészti fel az, hogy minél több potenciális vásárlót terelünk a webáruházakba. Ez magas színvonalú szakértelembe és energiába kerül, ezért jól kell kihasználni, ha valakinek sikerül felkelteni a figyelmét! A jó hír az, hogy a reális ajánlatokra a vásárlók igen jól reagálnak, több mint kétharmadukat rá lehet beszélni arra, hogy többet költsenek. Ezzel azért is nagyon fontos foglalkozni, mert a keresztértékesítés és egyéb értékesítési technikák akár 20-30%-át is adhatják egy weboldal extra bevételeinek. Ezzel pedig növelheted a kosárértéket.

Egy dolgot azonban mindenképp érdemes szem előtt tartani a keresztértékesítés megtervezésekor: Ne vidd túlzásba! A kiegészítő ajánlatokat aprólékosan kell megtervezni, hogy valóban megvalósulhasson egy-egy konverzió.

A webáruházad legyen egyszerű és jól strukturált, hogy mindenki könnyen tudja kezelni. A vásárlási procedúra legyen gyors és gördülékeny, ne iktass be felesleges lépéseket, hiszen a vásárló könnyen üres kosárral távozhat, ha vesztegeted az idejét. És végezetül reális ajánlatokat tegyél, ne is próbálkozz túl harsány és agresszív módszerekkel, hiszen könnyen örökre is búcsút vehetsz egy-egy érzékeny felhasználótól.

Tehát összefoglalva, mitől is lesz jó a cross-selling?

• Olyan termékeket ajánl, amely nagyban megkönnyítheti az eredeti használatát.
• Bemutatja, hogy miért előnyös az ajánlott termékeket is megvásárolni.
• Esetleg árengedményt is jelenthet, ha megvesszük az ajánlott termékeket.

Csomagban még olcsóbb

Ha pedig a keresztértékesítés nem lenne elég, akkor további termékeket is eladhatsz a csomagajánlat módszerével! A logika a csomagajánlat mögött egy kicsit más, mint a crossselling esetében. Ebben az esetben egy speciális ajánlatban gyűjtesz egy csomagba bizonyos termékeket.

A csomagajánlatok remekül együttműködnek a szezonalitás jelenségével: egy-egy ünnep (Húsvét) vagy egy kiemelt esemény (például egy esküvő) kiválóan alkalmas arra, hogy tervezz egy egyedi csomagot. Ezzel egy kis színt vihetsz webáruházadba, ami még kellemesebbé teheti a felhasználók vásárlási élményét.

A csomagajánlatokkal ingyenes ajándékokat is tervezhetsz, hogy meglepd a vásárlóidat, ami kiváló módja a vásárlói hűség erősítésének. Hiszen ki ne szeretné az ajándékokat? Egy-egy jól megtervezett ajándékkal a vásárlóid könnyen kedvet kaphatnak egy későbbi ismételt rendeléshez.