Akárhova néz az ember szinte mindenhol egy startup rendezvénnyel, versennyel találja magát szembe. Még a nyár kellős közepe is tele van eseményekkel. Ilyenkor az emberek összegyűlnek és mindenki elmondja, hogy épp milyen projekten dolgozik. Akár tudatosan, akár nem: pitchelnek. Aztán ugyanezt teszik egy következő programon, egy versenyen, az ügyfeleknek, sőt még a befektető előtt is. A pitch az ökoszisztéma lételemévé vált. Ugyanakkor nagyon kevés olyan blogposzt létezik, amelyek segítséget nyújtanak abban, hogy egy startup pitch hogy is néz ki. Ez a cikk ezt az űrt hivatott betölteni.

Hogyan épül fel egy startup pitch?

1. Válasszuk ki a megfelelő pitch típust

2. Tudjuk, hogy mennyi időnk van a pitchre

3. Ennek megfelelően vegyük sorra a tartalmi elemeket

1. A pitch típusának kiválasztása

Alapvetően 3 féle startup pitch létezik:

1. idea pitch
2. sales pitch
3. investor pitch

Mind a három kategória más hozzáállást és tartalmi elemeket igényel. Nyilván vannak közös pontok, de fundamentális különbségek is. A típusokat persze másként is lehet osztályozni, de ez a 3 fő kategória jól tömöríti az összes egyéb típust.

1. Az idea pitch főként arról szól, hogy az ötlet fázisban lévő projektünket megpróbáljuk megismertetni és validálni. (Itt még bőven a Customer Development Search fázisában vagyunk.)
2. A sales jellegű pitchek halmaza talán a legtágabb. Itt törekedhetünk arra, hogy a félkész termékünkhöz tesztelőket nyerjünk meg, pilot projekthez partnereket vagy épp a weboldalon keresztül hírlevél feliratkozókat szerezzünk. És persze nem szabad kihagyni magukat az ügyfeleket sem. A sales pitch tehát nem kizárólag azt jelenti, hogy a már kész termékünket próbáljuk meg ügyfeleknek eladni. Sokkal inkább azt, hogy egy meghatározott célt szeretnénk elérni a pitchel, és ezt a célt mi magunk választjuk meg.
3. Az investor pitch lényege, hogy meggyőzzük a befektetőt: a mi projektünkbe érdemes befektetnie.

Startup versenyeken is ezekkel, vagy ezeknek a kombinációival lehet találkozni. Mielőtt nekiállunk tehát egy pitchnek, azelőtt érdemes tisztázni, hogy a fenti 3 fő startup pitch típus közül melyikkel állunk szemben. Miért fontos ez? Mert egy befektetőnek például teljesen más pitchet kell összerakni, mint egy early adopterek számára készített idea pitchben.

2. Időkeret meghatározása

Minden esetben tudjuk, hogy mennyi idő áll rendelkezésre. Egy elevator pitch-et másként kell felépíteni, mint egy 2 perces pitchet. De ugyanez igaz egy 45 perces befeketetői meetingre is. Az időkeret alapvetően meghatározza, hogy melyik oldalról fogjuk meg a pitchet és hogy mit mondhatunk el a projektünkről. Amit soha nem szabad elfelejteni a startupoknak:

„Azzal, hogy valaki lehetőséget ad neked pitchelni, szívességet tesz. A Te felelősséged, hogy élj a lehetőséggel.”

Ha valaki 20 másodpercet ad neked egy liftben, akkor azzal kell gazdálkodni. Ha a színpadon 4 perced van, akkor abból kell kihozni a maximumot. Az időtartamot a másik fél kontrollálja, a tartalmat viszont Te.

Ha felkészült vagy, akkor a tartalom feletti kontroll sokkal többet jelent, mint az időkorlát.

3. Pitch tartalmi elemei

Egy mindenre kiterjedő startup pitch jellemzően az alábbi elemekből áll.

1. Rövid áttekintés (Overview / Elevator Pitch)
2. A probléma / Lehetőség felvázolása (Problem / Opportunity)
3. Megoldás (Solution)
4. Piac mérete / Nyújtott előnyök, hasznok (Market Size / Benefit)
5. Üzleti Modell (Business Model)
6. Versenyelőny (Competitive Advantage)
7. Piacra lépési stratégia / Traction (Go To Market Stragety / Traction)
8. Csapat / Új munkatársak (Team / Hires)
9. Pénzügyek (Financials)
10. „Felhívás cselekvésre” (Call To Action)
11. Összefoglaló (Summary / Recap)

Egy elevator pitchbe nyilván nem fér bele mind a 11 elem, de még egy 2 perces pitchbe sem. Ugyanakkor 4-5 percben már minden elemről lehet annyit beszélni, hogy a hallgatóság, befektető, üzleti partner pontosan megértse, hogy -miről szól a projektünk.

Melyik tartalmi elemnél mit érdemes elmondani?

A tartalmi elemek sorrendje bár szabadon választható, mégsem érdemes jelentősen eltérni a fenti sorrendtől. Az viszont már sok esetben megfontolandó, hogy melyik elemről milyen részleteséggel beszélünk. A hangsúlyosabb, nehezebben érthető részekre érdemes több időt szánni, míg a kevésbé fontos részeket akár 1-2 mondattal is el lehet intézni. Ha egy rövid termékdemo segíti a megoldás / termék működésének megértését, akkor nyilván azt is érdemes beemelni a pitchbe. Ilyenkor viszont külön figyelnünk kell arra, hogy a demo profi legyen és azzal együtt is férjünk bele az időkeretbe.

1. Rövid áttekintés (Overview / Elevator Pitch)

• A bevezető, áttekintő rész 2-3 mondat hosszú.
• Rövid, lényegre törő, emlékezetes.
• Egy mondatban össze kell tudni foglalni, hogy a cég pontosan mit csinál. (Ez a one liner.)
• Törekedni kell arra, hogy a bevezetőben ne használjunk idegen szavakat és összetett mondatokat.
• Lehet használni a „We’re X for Y” hasonlatot, de csak akkor, hogyha az X és az Y is ismert.
• A one liner mellett azt a 2-3 dolgot kell kiemelni, ami a legfontosabb a cégről. Ez lehet egy szakmai partner, az alapítók háttere, a már meglévő felhasználószám. Bármi, de olyan legyen, ami lényeges és védhető.

2. A probléma / Lehetőség felvázolása (Problem / Opportunity)

• A probléma legyen valós, és könnyen értelmezhető.
• A cél az, hogy a hallgatóság, ügyfél, befektető magára ismerjen: „Igen, ezt a problémát ismerem. Ilyenem már nekem is volt.”
• Abban az esetben, hogyha nem problémára, hanem egy üzleti lehetőségre épül a projekt, akkor nyilván az előnyöket és hasznokat érdemes kiemelni.

3. Megoldás (Solution)

• A megoldás térjen ki arra, hogy az előbb említett problémát a projekt hogy oldja meg.
• Emellett pedig pontosan jelölje ki, hogy ez miért lesz jó az ügyfélnek, felhasználónak!
• Az előnyöket alapvetően 3 fő területre fókuszálhatnak: pénz, idő, élvezet.
• Tehát a megoldással az ügyfél pénzt takarít meg, vagy plusz bevéltelhez jut? Időt takarít meg? Élvezeti értéke van? Szórakoztat? Biztonságot kölcsönöz?
• Amennyiben nem tudjuk erre a választ, akkor a megoldásunk még nincs kész.
• A legtöbb cég a 3 előny közül jellemzően egyet tud hatékony megvalósítani. Nem lehetetlen, de nagyon ritka az, amikor 2 előnyt egyszerre tud egy cég megvalósítani.

4. Piac mérete / Nyújtott előnyök, hasznok (Market Size / Benefit)

• Az egyik leggyakoribb komment a pitchek esetében a következő: „És elég nagy ez a piac?”
• Erre a kérdésre a piac méretének meghatározása könnyen választ adhat.
• A piac méretének meghatározásakor érdemes követni a TAM, SAM, SOM bontást, ahol a:
  • TAM: Total Available Market
  • SAM: Served/Servicable Available Market
  • SOM: Servicable Obtainable Market / Share of Market
• Ez a bontás egyébként nem csak a pitch során nyújt segítséget, hanem már a termék- és üzletfejlesztésnél is.
• A piac jelenlegi mérete mellett érdemes lehet kitérni annak növekedésére is.
• A témával kapcsolatban itt egy rövid, lényegre törő angol cikk: Understanding Market Size.
• A piacot meg lehet bottom-up és top-down módszerrel is határozni. A választás nyilván projektfüggő. A legjobb az, ha mindkét módszerrel végigcsináljuk, és közel hasonló végeredményt kapunk.

5. Üzleti Modell (Business Model)

• Az üzleti modellel kapcsolatban arra a fő kérdésre érdemes válaszolni, hogy a projektünk hogyan fog pénzt termelni.
• Ha az üzleti modellel kapcsolatban minden elemet szeretnénk megvizsgálni, akkor az Üzleti Modell Gyorstalpaló cikk jó kiindulási alapot jelent.
• Az üzleti modell kapcsán az alábbi elemeket kell ismernünk:
  • Revenue Model
  • Product Type
  • Delivery Model
  • Acqusition Channel és
  • Selling Tactic.
• Ezek közül nem kötelező mindet szerepeltetni a pitchben, de nem árt ha tisztában vagyunk ezekkel.
• A legtöbb esetben a Selling Tactic és a Revenue Model szokott ebben a részben szerepelni. Elsősorban azért, mert a Product Type és a Delivery Model már a (3) Solution részben elhangzik, míg az Acquisition Channel jellemzően a (7) Go-To-Market Stratégiába épül be.

6. Versenyelőny (Competitive Advantage)

• Amikor versenyelőnyről beszélünk, akkor az már önmagában feltételezi, hogy ismerjük is a versenytársakat.
• Fontos: Nincs olyan projekt, amelyiknek nincsenek versenytársai. Ha valaki ezt állítja, az egy jel arra, hogy nincs teljesen tisztában a saját piacával. Ha direkt versenytársakat nem is találunk, keressünk indirekteket.
• Ennél a részénél az a cél, hogy 3-4 elemet kiemelve bebizonyítsuk, hogy mi miért vagyunk jobbak a többieknél.
• A versenyelőnyünk lehet egy technikai megoldás, a tapasztaltabb csapat, egy iparágban járatos mentor, advisor. Bármi. A lényeg, hogy valós és védhető legyen.

7. Piacra lépési stratégia / Traction (Go To Market Stragety / Traction)

• Amennyiben a projektünknek rengeteg felhasználója van, akkor a traction rész el is viszi ezt a tartalmi elemet.
• Ha viszont nem tudok hatalmas userszámot felmutatni, akkor itt kell bebizonyítani, hogy a piacot hogy fogjuk tudni megdolgozni.
• Ennél az elemnél részben vissza lehet utalni az üzleti modell Acquisition Channel részére is, ugyanis részben ezek ugyanezt fedik le.
• Emellett érdemes felsorolni a pilot és szakmai partnereket, illetve a meglévő networköt. Ha van.

8. Csapat / Új munkatársak (Team / Hires)

• Ha erős a csapat, vannak jó nevű advisorok a cég mögött, akkor azt itt érdemes kiemelni.
• Ha a csapat egyik tagjának sincs releváns háttere az iparágban, akkor ezt a részt érdemes nagyon szűkre fogni.
• Amennyiben tudjuk, hogy vannak hiányposztok a csapatban, akkor azt itt kell megemlíteni. Hitelességet kölcsönöz, hogyha már a pitchben látják rajtunk, hogy ismerjük a korlátainkat.
• Ne csak pozíciókban gondolkodjunk, hanem tudjuk azt is, hogy a felvenni kívánt kaliberű ember mennyibe kerül a piacon, vagy milyen arányú equityt adnánk neki.

9. Pénzügyek (Financials)

• Ha indokolt, akkor térjünk ki arra, hogy mekkora a projekt tőkeigénye és a havi burn rate. Ismerjük a költségeket és annak a szerkezetét. (Az Everpix-sztori pont egy olyan pénzügyi startup esettanulmány, amely segít megérteni, hogy miért fontos a költségstruktúra ismerete.)
• Ha már van bevétel is, akkor azt is érdemes megemlíteni.
• Ez jellemzően csak befektetőkkel való pitchekben jön elő, sales jellegű prezentációkban erre a részre ritkán van szükség.
• Ha ma még 1 forint bevételünk sincs, akkor nem érdemes 5 évre előre cash-flowt tervezni. Ez az egy lépés hiteltelenné tud tenni egy egyébként komoly csapatot és projektet is.

10. Call To Action

• Ez a rész, ahol elmondjuk, hogy igazából miért is pitcheltük az egész projektünket egyáltalán.
• Hogy az üzenetünk célba érjen, ismernünk kell a hallgatóságot.
• Ha befektetést keresünk, akkor azt mondjuk. Ha szakmai partnereket, akkor azt. Ha új felhasználókat akarunk, akkor azt. Ha új csapattagokat toborzunk, akkor azt.
• A lényeg, hogy mindig pontosan tudjuk, hogy mit akarunk, és ezt ne is féljünk kimondani.
• Arra viszont érdemes figyelni 2-nél ne legyen több üzenetünk, de a legjobb az, hogyha 1 üzenetet fogalmazunk csak meg.

11. Összefoglaló (Summary / Recap)

• Az összefoglaló azt a célt szolgálja, hogy megismételjük a bevezetőben elhangzottakat.
• 1-2 mondatnál nem érdemes hosszabbra nyújtani.

Zárásként érdemes a Call To Action-t még egyszer megismételni.

Ahogy korábban is írtam: az időkerettel nem mi gazdálkodunk, de a tartalommal igen. A helyzeti előny tehát nálunk van. Ha tudjuk, hogy mennyi időnk van a pitchre és ki a hallgatóság, akkor már nyert ügyünk van. Nem kell mást tennünk, mint a fent felsorolt elemeket úgy összeválogatni, hogy a projektünk fő üzenete és a CTA is érthető legyen.

A tartalmi elemek számbavétele mellett van még néhány kérdés, ami rendszeresen felmerül. Nézzük a válaszokat gyorsan ezekre is.

Mit tartalmazzon a prezentáció és mit mondjak el szóban?

A cél az, hogy a hallgatóság rád figyeljen és ne a slideokra. Így a cél az, hogy magán a dián a lehető legkevesebb szöveg legyen, és inkább vizuális megoldásokkal próbáljuk segíteni a másik felet.

Egy 5 perces pitchre például nem érdemes 10-13 slidenál többet készíteni.

Ha szöveget írunk a diákra, akkor az aranyszabály az, hogy a hallgatóság átlagéletkorát érdemes megcélozni betűméretben. Vagyis reálisan 20-as és 50-es betűméret között mozogjunk. 20 alá csak nagyon indokolt esetben érdemes menni.

Az alábbi oldalon rengeteg startup pitch deck található, érdemes végignézni őket mielőtt belekezdünk a sajátunkba.

• www.bestpitchdecks.com

Mennyi időt kell rászánni a pitch elkészítésére?

Egy 4-5 perces pitchet nagyjából 2-3 hét alatt lehet olyan szintre fejleszteni, hogy azzal már színpadra is lehessen állni. Ha valaki ennél kevesebb időt szán rá, az látszódni is fog. Ha valamin, akkor ezen nem szabad spórolni.

Hogyan kell nekiállni egy pitch elkészítésének?

Az első és legfontosabb, hogy ismerjük a saját projektünket. A legapróbb részletekig. Ha van olyan részlet, amit nem tudunk, akkor tudjuk, hogy ki a csapatban az, aki tudja. Ha nem tudja senki, akkor vagy utána kell járni, vagy be kell vallani, hogy ezt bizony még nem néztétek meg.

A pitchet a legkisebb tartalmi egység irányából kell indítani. Csak utána szabad bővíteni. Egy 20-30 oldalas anyagból sokkal nehezebb 1 pitchet összegyúrni, mint 0-ról felépíteni.

Először érdemes egy 1 word pitchet alkotni, majd egy 1 mondatos one liner pitchet. Utána jöhet a 2-3 mondatos elevator pitch, ami gyakorlatilag a full pitch Overview része is már. Innentől kezdve lehet szépen sorban haladni a többi tartalmi elemen. A végére pedig összeáll a teljes pitch.

Pitchelheti az ötletemet helyettem más is?

Igen. De igazából nem. Nyilván elmondhatja más a pitchet, de nem szerencsés az irányítást kiengedni a kezedből. Kevés kellemetlenebb dolog van annál, mint amikor a betanult pitch után a bérpitchelő nem tud egy kérdésre sem válaszolni. A saját projekted. Neked kell tolni.

Tanuljam be a szöveget, vagy improvizáljak?

Ne legyenek illúzióink: a nagyon jó pitchek mögött sok nap kemény munka van. A szöveget (script) írjuk meg előre, tudjuk, hogy hol mit akarunk elmondani, de a kiállásunk azért maradjon természetes. A szövegírási folyamatba érdemes legalább 2-3 embert bevonni, főként olyanokat, akik értenek hozzá.

Mennyit kell gyakorolni előtte?

Ha kész a prezentáció, megvan a szöveg, akkor legalább 3, de inkább 5 éles tesztet csinálni kell. Aki ennyit beletesz egy pitch felkészülésbe, ott meg is látszik majd az eredmény.

Valami kimaradt? Érdemes lett volna jobban kifejteni? Jöhetnek a megjegyzések kommentként!

Tetszett a cikk? Szeretnél még több ilyet olvasni?

Akkor iratkozz fel és küldünk egy emailt, ha hasonló cikket írunk!

0% spam, 100% online marketing.